1、讓客戶買的更好
策略：中間橋接
一個飲品站一個大杯15元，一個小杯9元，客戶大多數(shù)選擇的是9元小杯的；但如果再加上一個中杯12元的60%以上的客戶會選擇中杯，這時候如果銷售人員在加上一句話：先生/女士，大杯的比中杯的只多了3元，但分量大了很多。就簡單一句話就會有相當?shù)囊徊糠挚蛻魰D(zhuǎn)為購買大杯。
這要比直接從小杯向大杯推薦，客戶轉(zhuǎn)化率要提高很多。
三款的牛仔褲80、100、120客戶很容易選擇100的，所以如果你要想主推一個產(chǎn)品就把他做成一個中間加個。提單不是從低價直接提到高價，而是通過一個中間橋接的價位，讓客戶接受中間價位之后再推薦更高的。
策略：欲擒故縱
我知道一個產(chǎn)品更適合你，但價格比較高，所以不準備推薦給你了，要不然你還以為我是為了賺你的錢故意讓你買高價的產(chǎn)品呢。
這款產(chǎn)品雖然差點，效果不如那款產(chǎn)品好，但你最基本的需求還是能滿足的。
你在用這種策略像你的客戶推薦時，大多數(shù)客戶會問，那個更好的產(chǎn)品是什么，你在介紹和報價的時候客戶已經(jīng)有了逾期，更容易接受和購買。
這要比你直接向客戶推薦高教產(chǎn)品要容易的多。
人性本賤，你越是說好，他就越會挑你的毛病，你越是說便宜，他越給你砍價，當你說價格很貴你可能買不起的時候，客戶偏偏會證明你看。
2、讓客戶買的更多
策略：階梯折扣
第二杯半價，第二件7折，滿3件5折，買的越多，折扣越大。這種策略我們很多餐廳外賣都在用，但用出來的效果卻不盡相同。這種策略要用的好必須有個前提就是客戶已經(jīng)有意向購買了，或者已經(jīng)選中一款食品了。
如果還沒有吸引到客戶的注意力，提起客戶的興趣，你上來就搞滿三件5折效果一定不會很好。我連一件都沒看到，你就想讓我買3件，是不是你這產(chǎn)品賣不出去了，是不是有啥質(zhì)量問題，我就打算買一件這樣是不是太不合算了……算了，我看看其他的吧。
策略：解決方案
關注客戶的需求，針對這一需求提供一系列的產(chǎn)品，來滿足這一需求。很多時候客戶的決策的隨機性很大，就比如買衣服，往往是看到喜歡就買了，完全按照計劃來的有，但很少。解決方案式策略在于基于客戶的現(xiàn)有需求還提供一個整體的解決方案。
比如客戶來買一件風衣，我們溝通后探查到的需求是客戶要去自駕游，我們給客戶提供一個著裝方案，
千萬別把客戶就定位為一個來買風衣的，這樣你永遠開不了大單。
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